由于中国工程机械产业发展一直基于国内市场，是“内需型”的产业，2003年出口规模仅有10.5亿美元，国际市场上的份额仅占2%%.企业在经营理念、管理体制、产品水平、销售网络、售后服务、交易风险等问题上均以国内市场为基础。2004年开始的宏观经济调控中，中国工程机械产业再一次明显地感到，一方面在国内市场上受国际品牌的激烈竞争，同时必须改变观念开拓国际市场，急需在国际市场上有所突破。为此，中国机电产品进出口商会工程农机分会与中国工程机械工业协会，在2004年和2005年分别组织了两次国内企业参加国际工程机械大展，由此打开了我国工程机械走向世界的大门。

　　在参加国际展会的过程中，既有收获，也遇到了不少问题。2006年商会还将组织企业参加法国巴黎INTERMAT2006国际建筑及土木工程机械博览会。企业今后在参加国际展会时要注意哪些问题，在哪些方面还要进行改进。记者就有关问题采访了中国机电产品进出口商会工程农机分会秘书长张晓宁。

　　记者：中国机电产品进出口商会工程农机分会组织中国工程机械展团参加国际大展的初衷是什么？

　　张晓宁：，中国工程机械行业骨干徐工集团等企业曾多次先行参加国际大展，但因单一企业布展面积有限，淹没在展会中，同时又因产品大占地面积大和产品运输成本高缺少资金支持，企业参展效果也不理想。针对我国的具体情况，2003年初我会和中国工程机械工业协会就如何组织企业参加国际大展形成统一意见：争取利用国家中小企业国际市场开拓资金，以“中国展团”的形式，由商会和协会共同组织我国工程机械企业参加国际工程机械大展，促进产品出口和实现企业“走出去”。协会和商会商定首先做好世界工程机械三大展的组团工作，它们是德国的宝马工程机械展（2004年）、美国的拉斯维加斯工程机械展（2005年）、法国的英特马特工程机械展（2006年）。

　　记者：目前商会已经组织企业参加了两次国际大展，并逐渐打开了国际市场，请您谈谈参展的具体情况。

　　张晓宁：2004年，我们组织了徐工集团、中联重科等15家工程机械企业首次参加在德国举行的第27届（2004BAUMA+MINING）工程机械国际博览会。“中国展团”展出面积达1402平方米，展品包括装载机、挖掘机、搅拌车、泵车、平地机、液压锤、堆垛车、托盘搬运车和液力变矩器、座椅等38台套产品，其中大型设备15台，实际成交60万美元，意向成交380万美元。全团展品样机销售28台，占展品设备总数的74%%，其中大型设备厦工集团ZLX50G轮式装载机、中联重科HBT80拖式泵、ZLJ5050TSL扫路车、YZ18D振动压路机、三一重工的SY5420THB-48泵车、PY190平地机、HBT60C拖式泵、SY200C液压挖掘机、玉柴工程机械有限公司4台小型液压挖掘机展品全部售出。

　　2005年的美国拉斯维加斯工程建设机械博览会，是中国展团第二次亮相。由徐工集团、三一重工等21家工程机械企业参加的“中国展团”，参展企业有61家，其中42家为工程机械配套的零部件生产企业。中国展团展出的产品以主机为主，共有21家企业，展出面积达2280平方米，占中方企业参展总面积的82%.参展规模有所扩大，出运展品包括全路面起重机、装载机、压路机、平地机、拖式泵等大型设备达到1600立方米。中国工程机械产品成为新的热点，在展会上贸易洽谈和技术交流活跃，出现两多现象，一是美国的代理商要求代理的中国工程机械产品的意向多，二是中国的中小企业考察展会，要求今后进入“中国展团”的意向多。

　　记者：据介绍，两次参加国际大展的效果不错，那么，企业最大的收获是什么？

　　张晓宁：中国展团亮相美国拉斯维加斯博览会，大大加深了海外广大用户和代理商对中国工程机械行业的了解，特别是北美和南美地区的客商对展出的中国产品产生了浓厚的兴趣，达到了参展的预期效果。

　　拉斯维加斯博览会中国展团展出主机产品48台，直接销售34台，成交金额760万美元，意向出口协议达2900万美元，零部件展出11种，签订了60多万美元的销售合同。在展会期间，中国展团直接进行业务洽谈的客商有5650人次，进一步树立了中国工程机械知名企业和品牌在国际市场上的形象，激发了部分代理商代理中国工程机械的强烈欲望。

　　参加展会，企业不仅展示了自己的产品，同时也搜集到大量的行业信息，特别是与处于国际领先地位的同行同场展出，了解到行业及产品发展的新技术和趋势，为改进产品和如何扩大对外贸易提供了思路。企业普遍认为，通过国际大型博览会来展示自己的产品和企业形象，取得的效果是其他方式不能取代的。掌握了大量国际市场信息，扩大了中国工程机械产品在国际市场上的影响，使国际广大用户和代理商了解到中国工程机械产品技术水平，经济实用，具有明显的国际竞争力。参展商正面接触了海外用户和代理商，交了朋友拓宽了销售渠道。

　　记者：2006年商会还将组织国内企业参加法国巴黎INTERMAT2006国际建筑及土木工程机械博览会，请您谈谈我国企业走向国际市场还有哪些问题需要注意。

　　张晓宁：我国工程机械行业由“内需型”向“国际型”转变有很多问题需要解决，如在体制、核心技术、产品水平、国际先进标准和认证、销售网络和服务、目标市场调研和开拓，经营与管理等方面都存在差距，尤其是知识产权方面受到严重制约。在开拓国际市场方面，国内大部分企业还缺乏勇气和信心；以科技进步为本，服务为上的观念不强；部分企业对国际市场上的产品销售价格情况不了解，报价盲目；中国企业不适应国际参展规则，展品摆放拥挤，展台搭建缺乏规范化。这些问题在参加法国巴黎INTERMAT2006国际建筑及土木工程机械博览会时应该注意和改进。