2011年12月，中材集团分别在中央企业负责人工作会议和中央企业海外单位党组织建设经验交流会上作了“走出去”工作经验交流。国务院国资委副主任邵宁充分肯定了中材集团的高起点、集成化“走出去”模式，指出“中材集团代表了中国企业在更高层次上‘走出去’的一个方向”，“是这几年中央企业的一个亮点”。
新华社《内部参考》刊登了《国际市场占有率从零到37%的飞跃》，总结了中材集团“走出去”的成功经验和启示——“以优秀的商业模式和高品质的品牌服务提升市场竞争力”。《人民日报》刊登了中材集团董事长谭仲明署名文章《中国企业如何掌握国际市场话语权》，深入分析和总结了中材集团掌握国际市场话语权的三个因素：锻造和发挥核心竞争力、制定可行高效的战略线路图、确立企业运营和发展国际化新格局。
强化“三个能力”，掌握国际市场话语权
一、培育核心竞争能力，是成功“走出去”的基础
一是组织结构创新。中材集团将自身资源进行战略性重组，将勘测、咨询、设计、装备制造和采购、机电安装、工程管理等与工程总承包必备要素相关的经营性资源链接起来，将原有各自为战的公司组成业务环节有序、优势互补、产业链完整、具有强大系统集成能力、拥有全球唯一完整产业链的上市公司——中国中材国际工程股份有限公司，作为国际业务平台，形成了一致对外的优势，海外订单规模迅速扩大，总成本控制能力大大增强。
二是商业模式创新。中材集团创造了“专业化技术服务+重大装备制造+系统集成服务”的工程总承包商业模式，形成了竞争对手难以模仿的成本、工期、质量更优的比较优势，并有效降低了工程总承包的风险。与欧洲公司相比，中材集团建设周期缩短1/3，建设成本减少1/4，不仅在竞争中获得了主动权，而且迅速扩大了市场份额。
三是科技创新。作为中国水泥工业技术的开拓者和领军企业，中材集团已经形成了专有的成套自主知识产权及系列核心技术和成套重大装备制造能力，并形成了长期不断优化提升、保持领先的创新机制。中材集团的技术标准已逐步为国际市场所采用，带动我国水泥技术装备和标准在全球范围内得到了业界的认同。
四是采取科学的价格策略。逐步掌控国际市场定价权，即在“走出去”之初“让利不让市”，执行具有国际竞争力的低价格，相当于欧洲公司价格的70%；在市场份额达到较高水平阶段后，价格提升到欧洲公司价格的85%；随着中材集团技术标准在国际上的广泛使用，中材集团的价格策略转变为优质优价，现在，中材集团的价格已经高于欧洲公司，并且还享有锁定汇率、由业主分担汇率风险等类价格优势。
二、强化合同履约能力，是成功“走出去”的关键
一是不断提高快速高效的执行能力。中材集团在国际市场创造了令人惊奇的“中国效率”，欧洲公司需要28-38个月才能完成的工期，中材集团在质量和价格相当的前提下，只需要20—28个月就可以完成。已经完成的生产线全部拿到了业主颁发的最终验收证书，而同时期、同地区最主要竞争对手的项目，却鲜见获得最终验收证书。
二是不断培育“客户体验”的国际市场服务文化。以“客户利益最大化”为出发点，满足客户需求，重信重义，严格履约，风险共担。中材集团弘扬“敬事礼人”的企业文化，传播重信重义的中国文化。沙特和阿联酋的业主赞誉中材集团高质量高效率的服务是“奉献财富的绿洲”。
三是努力打造品牌优势。中材集团不仅市场份额连续四年排名第一，而且销售额和净利润都超过其他水泥巨头，并且保持了持续增长的态势。近年来，在全球多个国家出现这样的情况，即在同一个地方，中材集团实施的项目和其他国际竞争对手实施的项目同时进行，而最终中材集团的项目在工期、质量、运行稳定性、环保效果诸方面都优于竞争对手，在全球形成了口碑效应。
三、提升风险管控能力，是成功“走出去”的保障
一是实施项目全过程风险管理。从项目投标、编写标书、报价、商务谈判、技术方案交流澄清与确定、项目实施、索赔留证取证与谈判、档案管理、来往公文信函管理、项目调试、试运行、预验收等各个环节，全面建章立制，并在每一个环节设置专业管理人员，实施严密的管理。
二是因地域变化制定恰当的风险管控策略。中材集团从每个项目的市场信息收集开始，深入研究项目所在国的政治局势、法律法规、自然环境、风俗习惯、货币及汇率的稳定性等基本情况，有针对性地制定各类风险防控策略和措施。
三是加强团队建设，提高在境外市场的竞争和风险管控能力。有针对性地选派优秀的项目经理，组建高素质的项目管理团队；选聘合格的分包商和驻外员工；维护境外员工的合法权益，改善境外员工生产、生活条件，保障员工身心健康。
四是高度重视、扎实做好境外项目的安全、稳定、防恐和应急管理工作。建立实施了安全生产责任制度；根据境外项目特点，逐个编制安全及突发事件应急预案；境外现场定期进行防火、防恐、应对突发事件应急演练。
坚持“四个围绕”在提升国际竞争力中发挥党建优势
党建工作和党组织的政治优势是中材集团海外业务健康发展的重要保证和强大动力。目前，中材集团有海外项目和机构48个，分布在全球30多个国家和地区，人员15000多人，其中中材集团员工2000多人，党员400多人，分包商和外籍员工13000多人。各海外项目党组织紧紧围绕海外业务的发展壮大、中材SINOMA品牌国际竞争力的提升，不断加强和改进党建工作。
一是围绕实施“走出去”战略，实现党建工作全覆盖
中材集团党委制定实施了“四同步、全覆盖、高起点、严规范”的党建工作思路。党委提出业务工作要走出去、党建工作要跟上去，设立海外机构和单位的同时同步建立党的组织，配备行政领导的同时同步配备党组织书记。目前，中材集团共建立海外项目党组织37个，其中党委3个、党总支10个、党支部24个。
中材集团用高起点的党建工作推进高水平的项目管理，用党建工作的严格规范推进项目的严格管理。集团党委制定了《加强境外项目党建工作的意见》，印发了《海外项目党群工作及公共关系管理暂行规定》、《海外项目工会工作规范》等文件，形成了教育、管理、监督“三位一体”的党建工作格局。
二是围绕项目的健康发展和竞争力提升，把握党组织工作重点
中材集团党委提出海外项目党组织“16字”工作重点，即“把握方向，服务中心，营造氛围，促进和谐”。把握方向：集团海外项目要以国际一流的技术和科学管理打造自己的核心优势，以优秀的商业模式和高品质的品牌服务提升市场竞争力，以强有力的风险管控能力确保海外资产安全和保值增值。服务中心：党组织要围绕项目抓党建、抓好党建促项目，把项目建设出精品、创效益、保安全作为检验海外党建工作成效的重要标准和内容。营造氛围：党组织要致力于打造具有国际竞争力的软环境，为海外项目的发展营造安心、顺气、聚力的良好氛围。促进和谐：党组织要引导企业牢固树立互利双赢、共同发展的国际合作理念，认真履行社会责任，造福当地百姓、保护当地环境，维护员工安全，努力实现绿色发展、安全发展，和谐发展。
三是围绕员工队伍的安全稳定，精心营造和谐的工作生活环境
中材集团每个海外项目部都建有标准化的职工宿舍、餐厅、浴室、阅览室、文化活动室，安装空调，开通网络通信、架设电视接收设备，使员工随时和家人沟通交流，收看节目；积极组织开展丰富多彩的文体活动，认真做好突发事件的应急管理和处置预案，建立落实安全生产责任制，组织开展安全教育和安全生产活动，提升了安全管理水平，保持了员工队伍的安全稳定。
四是围绕项目任务的推进和完成，发挥党员的先锋模范作用
中材集团各海外项目党组织和党员坚持做到上班最先到场、艰苦作业最先到场、处置突发事件最先到场，以打硬仗、打苦仗和连续作战的作风和形象，在海外高扬了共产党员的旗帜。2009年8月，沙特YCC项目施工进入关键阶段，现场温度50℃以上，项目党支部开展了“党旗飘扬YCC，党员带头保工期”的主题实践活动，苦战一个月，胜利完成4座水泥库的施工任务，创下了SINOMA在沙特施工的奇迹。
国际市场占有率从零到37%的飞跃——中材集团“走出去”的成功经验和启示
新华社讯 中材集团仅用7年时间，国际市场占有率（不含中国市场）就从零跃升到2010年的37%，并连续三年稳居世界第一。中材集团已经成为中国大型国企“走出去”的成功典范。
打垒要有自身功——以国际一流技术和科学管理打造核心优势
中材集团董事长谭仲明说，在国内市场，国企做老大有优越感和自满情绪，只有和国际巨头比肩竞争，企业才能认识到自身在各方面的不足，才有改进的动力。
2001年，中材集团利用资产重组和企业改制，把旗下各自为政的水泥工程设计院、水泥工程建设企业和水泥装备制造企业，按产业链的模式，重组为中材国际，瞄准国际市场，塑造出了全球同行业中产业链最为完整、最具竞争力的水泥工程企业。
7年来，中材国际完全利用海外业主的资金，完成了“走出去”到掌控国际市场的全过程，不仅没有消耗企业资金，而且带动了国产大型装备的成套出口。
“走出去”的多重较量——市场占有率从零到37%
2004年，沙特阿拉伯5000吨水泥生产线总承包项目（SPCC）全球招标，合同金额2.4亿美元。作为中东市场传统霸主的欧洲大牌企业悉数到场，志在必得。中材国际谈判中承诺在运用国际一流技术保质保量的条件下，总承包竞标价最低，工期最短。显而易见的优势使业主将注意力从欧洲大牌企业转向中材国际。
工程项目中标后还有考验，业主雇用一流的国际咨询公司担当工程监理，工程施工完全按照近乎苛刻的欧洲一流工程标准实施。中材国际的施工队伍严格按照规范操作，比如，铺设的混凝土温度规定不能超过32度，超过1度就要倒掉重来，尽管当地气温常达40度左右。他们从70公里远的城里拉来冰块降温，保证施工质量。
中材国际承建的阿联酋日产万吨水泥总承包UCC项目一举成为中东地区的标杆工程，建成后中东地区业内人士争先前来观摩考察。
中材集团以工程为载体带动了自有成套技术装备的出口和大量劳务出口，水泥装备销售占销售总额60%以上，带动了我国水泥装备业的整体发展。
经验和启示——以优秀的商业模式和高品质的品牌服务提升市场竞争力
启示一，优秀的商业模式强化了企业市场竞争力。
中材集团引以自豪的优势之一，是自身拥有完整的新型干法水泥产业链资源，并据此向业主提供EPC（工程设计+装备供货+工程建设）总承包系统集成服务。通过采取国际化的优势资源组合，利用最少的成本，为业主和企业本身产生最大的效益，并由此实现真正的精细化管理，做到工期最短、质量最高、成本最低、服务最好。
启示二，高品质的品牌服务在市场竞争中发挥事半功倍的效果。
中材集团倾力打造性价比最高的中国标准与品牌，不但注意技术和管理的一流，还非常注意后续服务，注重给业主带来服务的附加值，强化了品牌效应，品牌优势又在国际市场竞争中发挥了事半功倍的效果。中东地区水泥界流行一句笑话“墨西哥湾漏油是因为没有使用SINOMA（中材集团的标识）水泥”，表达了中东人对中材品牌的信任与赞誉。
启示三，强有力的风险控制能力成为市场竞争的后盾。
中材集团非常重视风险评估和控制，对于商务谈判、合同履约、运输、材料供应，以及国家的政治动荡、当地的风土人情和法律法规、汇率风险等多个风险环节，以及来自国内的一些政策风险等非常重视，逐一梳理。对标书等环节不断完善，将风险从源头控制到最低。对高风险地区的机会也给予关注，没有哪个地区绝对没有风险，关键是制定恰当的“走出去”战略和控制风险的策略。
中国企业如何掌握国际市场话语权——中材集团探索国际化经营的实践和体会
锻造和发挥核心竞争优势
技术创新和自主知识产权优势。中材集团坚持技术创新，在“走出去”之前就掌握了拥有自主知识产权的新型干法水泥制造技术；“走出去”之后，通过与欧洲、美国标准的比较，进一步完善和提高了这一技术标准，推动了我国水泥技术和大型装备质量的进步。目前，中材集团制定的中国标准已成为被国际市场认同的先进标准。
规模效应和低成本优势。2001年底，中材集团把过去各自为战的“小股部队”整合为业务环节有序、优势互补、产业链完整、具有强大系统集成能力的“集团军”，形成了一致对外的优势，海外订单规模迅速扩大，市场占有率不断提高，总成本控制能力不断增强，企业价值成百倍地增长，规模优势和成本领先优势令竞争对手难望项背，为拓展海外市场奠定了坚实基础。
业务模式和产品属性的高端化优势。整合行业内部的优势资源及装备制造业务，创造了专业化技术服务+重大装备制造+工程总承包的新型EPC商业模式。中材集团成为同期在全球获得业主最终验收证书最多、最全的企业，不仅拥有建设技术最先进的水泥生产线的能力，而且拥有可配套余热发电、无害化协同处置垃圾的节能环保技术。 全球配置资源优势。目前中材集团海外项目的人力资源、技术资源、装备资源、服务资源等都是在全球范围整合的，为中材集团成长为纵横国际市场的“常青藤”跨国企业提供了全方位的支撑。
制定可行高效的战略路线图
起步阶段。中材集团的前身中国非金属矿集团公司，是一家“强科研、薄产业”的科技型国有企业。整合后，中材集团形成非金属材料制造业、非金属材料装备与工程业和非金属矿业三大主业。
走出去阶段。中材集团选择以石油为支柱产业、水泥需求旺盛的沙特市场作为完整意义上的EPC总承包突破口，签订了沙特SPCC日产5000吨水泥熟料生产线总承包合同。这是中材集团“走出去”的第一单，做出了工期最短、质量可靠、总成本领先、性价比高的突出业绩，初出国门就旗开得胜。此后，相继以交钥匙总承包模式签订了12条水泥生产线合同，打破了以前沙特市场为欧洲企业所垄断的局面。
确立企业运营和发展国际化新格局
制定中国标准，改变市场格局。中材集团在国际水泥工程市场逐步确立了以SINOMA为标志的中国标准。这个标准不仅为中材集团赢得了国际市场话语权，而且带动了国产大型装备的大规模出口。在中材集团的带动下，我国已经从全球水泥技术装备最大进口国转变为最大出口国。
强化履约能力，拓展海外市场。中材集团满足国外业主在履行合同中提出的调整施工进度的要求，高效调动资源，提高履约能力，大大提高了在国际市场的美誉度，海外市场领域也随之扩展。从2009年开始，中材集团的余热发电节能环保技术和装备也以EPC总承包模式进入国际市场，开始规模承接海外项目。
优化产品结构，增强发展后劲。中材集团面向国际市场，充分利用国际资源配置能力和国际市场整合能力，相继进入余热发电、协同处置城市废弃物、风电产业、光伏产业等高新技术领域，并获得国内领军、国际领先的地位，为开发更广阔的国际市场奠定了基础。
克服行业周期，实现均衡发展。当2008年国际金融危机发生时，国际同业普遍不景气。中材集团水泥技术装备与工程服务业凭借手中握有的大量订单，2008年至2010年，归属上市公司股东的净利润复合增长率达到116%。
创新服务文化，实现共同发展。中材集团弘扬“敬事礼人”的中华优秀传统文化，在国际市场倡导“客户体验”的服务文化，以满足客户需求和保证客户利益为出发点和落脚点，对所有海外合作者重信重义，严格履约，风险共担。
中材集团简介
中材集团是我国唯一在非金属材料业拥有系列核心技术和完整创新体系，集科研、设计、制造、工程建设、国际贸易于一体的创新型、国际型、价值型企业集团，是全球最大的水泥技术装备与工程服务供应商。中材集团凭借独有的完整水泥工程产业链以及稳定运行的全过程系统集成服务能力，国际市场占有率已连续四年稳居世界第一，带动了我国水泥装备业的整体发展，一举将我国从全球水泥技术装备最大进口国转变为最大出口国，成功地走出了一条少投入、多产出的“走出去”发展新路子。
到目前为止，中材集团在境外共承建水泥生产线110条，各项技术指标均达到国际先进水平，在全球已建成的最大型日产万吨级水泥生产线共有18条，其中有14条是中材集团建造的。
