菏泽市地处山东省西南部，总人口850万人，其中农村人口约占600万，是典型的农业大市。近几年来，该市根据党中央、国务院有关节能降耗的指示精神，在广大农村大力推广应用散装水泥。他们充分挖掘水泥企业向农村“发散”的巨大潜力，在农村“推散”方面做起了大文章。
农村“推散”的主要模式
由于菏泽市地处黄河冲积平原，缺乏石材资源，水泥企业全部是粉磨站形式，规模相对较小，分布比较零散，这为直接面向农村推广散装水泥提供了便利条件。水泥厂直接向农村供应散装水泥，服务半径一般在20公里左右，覆盖面积大约是1250多平方公里。菏泽市的水泥企业总覆盖面积可达1.25万平方公里，比该市全辖区的总面积还要大。除去重叠部分，这些企业的辐射面积估计为7000平方公里~8000平方公里，占全市辖区面积的60%~70%。此外，水泥厂直接向农村供应散装水泥，还存在以下两大优势：
1.水泥厂直接向农村供应散装水泥，节省了建设中转站的大量投资。一般来说，建设一个散装水泥中转站需要投资购置两三个大型贮存罐、气泵、10余个小散罐、一两部拖车、大型地磅、厂房等设施设备，还需要租用土地，投资约需30万元~40万元。按服务半径30公里规划，在适度重叠的情况下，全市需建设散装水泥中转站15个~18个，投入资金五六百万元。这些资金需要若干年的经营才能收回。而水泥厂直供农村散装水泥只需投资小散罐和拖车，每个水泥厂按配置15个~20个小散罐和两部拖车计算，投资约为10万元~15万元，节省固定资产投资70%左右。
2.水泥厂直接向农村供应散装水泥，减少了中间的经营环节。一般情况下，建立中转站首先应满足经营商一定的利润率，每年纯利润至少应在5万元左右。在操作过程中，经营商用大散装车将散装水泥运到中转站，即产生一次中间运输费用；贮存过程中需要工人专门管理，又产生一次管理费用；用小散罐向农村终端用户运输，再产生一次运输费用；中间倒车环节还将产生损耗和污染。经过估算，建立散装中转站比水泥厂直供小散罐水泥的中间环节增加了3道，不仅效率低，而且每吨成本还比小散罐水泥高30元，较袋装水泥则完全丧失了竞争的价格优势。
根据以上分析，菏泽市在散装水泥推广上因地制宜，因势利导，把水泥厂直接向农村“供散”作为本市农村“推散”的主要运作模式。
水泥厂直供农村散装水泥的流程
1.小散罐经营模式。农村用小散罐的容量一般为5吨~10吨，为控制运输成本和提高使用效率，运距一般控制在30公里以内。主要运输工具为12马力拖拉机头，一个拖拉机头配置小散罐10个~15个。菏泽市小散罐的经营模式有两种类型：一是水泥厂家自己投资制作小散罐，购置拖车，由公司销售部具体实施经营。这种模式产生较早，目前仍占总量的一半以上。二是周边农户投资制作小散罐，购买水泥贩卖给用户。这种模式是在水泥厂家经营一段时间后出现的。农民看到用小散罐贩卖水泥有利可图，开始效仿水泥厂自己投资做罐，依托水泥厂搞起了散装水泥经营生意。目前这种模式还没有占明显优势，但事实证明它充满活力，只要加以政策性指导，预计会得到较快发展。三是经营商制作小散罐。经营商一般是一些投资能力较大的个体户，小散罐拥有量较大，在经营中以区域总代理的形式出现，在一些乡镇或较大集镇设立一部分经销点，由经销点联系小散罐水泥用户。这种运作模式增加了经营商和经销点的经营利润，运作规模大，便于成片推广。
2.小散罐运作流程。一是水泥厂以周边20多公里为辐射半径，将服务电话公布到各村，同时在小散罐上喷涂服务电话以增加宣传效果。凡用户有需求可直接拨打服务电话，水泥厂根据需求量的不同，安排不同容量的小散罐送到用户工地。发送时厂家开具发送单，对小散罐水泥称重、上封条，到工地后提供相关出厂单据，用户签字后即可付款。拖车再根据计划安排，就近将使用完毕后的空罐拉回。二是周边经营小散罐的用户，他们一般都有自己比较固定的市场范围，有自己的热线电话，有的经营户直接与一部分农村施工队保持长期合作关系，通过施工队伍开辟销售渠道，每当接到用户需求电话，他们从水泥厂购买水泥后再运送到工地，从中赚取差价。为了保持市场长期占有率，这些经营户大都比较注重信誉和服务质量，在当地拥有较好的社会影响。
采取的主要措施
1.宣传发动，提高认识。菏泽市散装水泥主管部门及时向各县区传达国家商务部和省散办关于在农村推广散装水泥的一系列文件精神，制定了“十一五”期间该市农村“推散”工作规划和年度计划，根据县区实际情况详细分解工作任务，对各县区制定了农村“推散”目标责任书，使各县区散装水泥主管部门进一步明确了目标和责任。2007年5月，该市组织召开了一次较大规模的农村“推散”工作会议，会议在全市影响较大，统一了思想，理清了思路，起到了较好的宣传作用。随后，菏泽市又印发了大量农村“推散”的宣传资料，通过各乡镇建设部门向农村发放，使广大农民了解“推散”的重大意义和散装水泥的优越性，为农村“推散”工作起到了良好的铺垫作用。
2.考察取经，创新思路。为充分拓展水泥企业和各级主管部门开展农村“推散”的工作思路，菏泽市散办又专门组织部分水泥企业、县区和90多个村镇建设部门负责人到外地考察学习，考察人员受到了很大启发。市散办还带领菏泽中联、巨野山水、巨野麟丰等在当地颇具影响力的水泥企业，深入学习外地农村“推散”的成功经验，分批组织技术人员到外地蹲点考察，求取真经，通过技术攻关完善改进农村“推散”用的小散罐，逐步探索出适合本地农村“推散”的路子。
3.资金扶持，政策推动。菏泽市为了加快农村“推散”步伐，2008年多次召集市内各水泥企业研讨农村“推散”工作，要求每家企业都要拿出一定数额的资金制作小散罐，每家水泥企业小散罐拥有量不得低于10台。对农村“推散”搞得比较好的企业，市散办向市财政局争取专项资金，想方设法给予支持，仅2008年上半年，就拨款15万元帮助巨野麟丰水泥公司上了4条散装水泥装车线，争取到40多万元帮助菏泽中联公司等11家水泥企业制作了120个农村用小散罐。这些资金起到了“四两拨千金”的作用，有效调动了各水泥企业向农村“推散”的积极性。此外，市散办还要求部分骨干企业在农村“推散”方面出台优惠政策，菏泽中联、巨野麟丰等水泥企业率先响应，规定凡是用农村小散罐运送散装水泥的，每吨出厂价格再较大车运送散装水泥的降低5元~10元，这样送往农村的散装水泥价格较袋装水泥每吨就低40多元，取得了明显的市场竞争优势，对打开农村水泥市场起到了关键性的作用。
取得的主要成就
经过一段时间的努力，菏泽市农村“推散”工作开始见到成效。菏泽中联水泥有限公司从2007年开始面向农村水泥市场推行小散罐水泥。为保证小散罐的正常装车及送货，该公司首先对散装下料口进行了改造，并调配了运输小散罐的拖拉机头，为小散罐的装车、及时运送提供了保障。为加强小散罐管理，该公司还专门设置了散罐管理员，协助中间商进行管理，从车辆进厂到现场装货，再到工程使用，直到散罐回收进行监管，加速了小散罐的循环使用，使市场中的每个散罐均得到有效控制和保护。目前该公司及周边用户已制作小散罐近300个，生产旺季每天通过小散罐出厂水泥近200吨，并已辐射周边2000多平方公里的区域，弥补了农村、小城镇建设中许多大型运输车辆无法进入工程的市场空白。巨野县山水、麟丰等水泥企业也不甘落后，几乎与菏泽中联同步搞起了小散罐推广，目前巨野山水已发展小散罐90余个，麟丰公司也发展到20余个，在当地形成了较好的社会影响。
